Sådan udvikler man en B2B webshop, der får forhandlere til sælge (meget) mere
Tvilum
Hvem er Tvilum?
Tvilum er en af verdens største producenter af plademøbler. Hvert år sælger virksomheden mere end fem millioner møbler til forhandlere over hele verden, fx ILVA, IKEA, Jysk og Bauhaus.
Udfordringen
Hvordan skaber man personlighed på nettet?
Tvilum havde behov for en ny digital platform til at imødekomme markedets stigende krav. Virksomheden havde gjort sit hjemmearbejde og defineret 5 spørgsmål, som vores løsning skulle besvare:
- Hvordan støtter og motiverer vi vores mange hundrede forhandlere til at sælge mere, når vi ikke har ressourcer nok til at give dem alle personlig opmærksomhed?
- Hvordan får vi vores mindre forhandlere til i højere grad at anvende selvbetjening?
- Hvordan gør vi det let for vores forhandlere at få adgang til produktinformation- og materialer?
- Hvordan øger vi vores forhandleres kendskab til vores høje standarder inden for leverance, kvalitet, test, miljø og produktion?
- Hvordan præsenterer vi hele vores produktsortiment på omkring 1.100 lagerenheder sammen med en enorm mængde produktdata?
Tvilums 5 spørgsmål indkapslede møbelbranchens udfordringer:
Kunderne forventer at få svar på alle sine spørgsmål online men ønsker samtidig den personlige oplevelse, de kender fra lokale agenter.
Løsningen
En digital platform med tre ben
Det nye Tvilum.com er meget mere end blot et website – det er en digital platform, som er bygget op omkring tre grundelementer:
1. Samspil mellem forretning og data
Tvilum kan hente alle relevante produktdata over på platformen takket være en omfattende integration til virksomhedens primære forretningssystemer, herunder Perfion. Derudover har Tvilum adgang til lager, debitor og debitorspecifikke data med brugen af Axapta.
2. Brugervenligt design
Forhandlere og andre besøgende kan nemt finde rundt i det omfattende produktsortiment og de mange produktspecifikationer ved hjælp af en logisk struktur og rige filtreringsmuligheder.
3. Individuelle priser og sortimenter
Den enkelte forhandler har et unikt login til en personaliseret B2B webshop meget eget sortiment og egne prisregler. B2B webshoppen er dog mere end blot en selvbetjeningsplatform. Her kan Tvilum pushe salget af interessante produkter og give forhandlerne tryghed. Eksempelvis har alle forhandlere et ordre- og leveringsoverblik samt mulighed for at bestille reservedele og håndtere reklamationer.
Processen
Bryd arbejdet op i faser
Alle store opgaver kræver, at man tager nogle svære valg. Det gælder også for udviklingen Tvilums nye digitale platform. Arbejdet er nemlig ikke kun et digitalt lag, vi lægger oven på forretningen – det er en integreret del af forretningen og den måde, Tvilum arbejder på.
Processen har været udbytterig og interessant takket være Tvilums store ønske om forandring. Vi kan inddele processen i to faser:
1. Den visuelle prototype
Her har vi designet løsningens opbygning, så den matcher brugernes behov. Brugervenlighed er altafgørende for succes, så vi skitserede brugernes købsrejse mod relevante produkter og specifikationer i Tvilums omfattende produktunivers. Brugerne må aldrig gå forgæves – og de skal bruge så få klik som muligt. Det var en kompleks opgave, som vi i fællesskab løste via en række workshops og grundigt designarbejde.
2. Modellen for selvbetjening
Hvordan kan vi sænke Tvilums omkostninger ved at lade forhandlere betjene sig selv? Svaret er en forenkling af Tvilums forretning. Selvbetjening kræver nemlig nye tankegange og processer, hvor forhandlerne let skal kunne finde det, de søger. Det er vi lykkes med – men det krævede, at vi sammen har flyttet os og gjort op med “plejer”.
“
Vores produkter er sammensat af tusindvis af enkeltdele, som alle har detaljerede specifikationer. Det betød, at vi skulle jongere massive datamængder i vores nye webshop. Ærligt talt frygtede vi udviklingsprocessen (og prisen). Men Co3’s måde at arbejde på tog brodden af projektet, selv om det selvfølgelig har været et omfattende projekt. De startede med at designe en visuel, klikbar prototype for en overkommelig pris. Herefter fik vi et tilbud på at realisere prototypen, og så var det op til os, om vi ville gå videre med projektet.
Thomas Lykkegaard
Product Assortment and Marketing Director, Tvilum
Processen
10 års erfaring med B2B e-handel opnået på 6 måneder
Gennem de sidste 10 år har vi hjulpet 20+ interiør- og møbelvirksomheder med at få succes med B2B e-handel.
Det har givet os en unik viden om, hvad der virker (og ikke virker) inden for strategi, design og teknologi i interiør- og møbelbranchen.
Den viden har vi samlet i et 6-måneders udviklingsforløb, så interiør- og møbelvirksomheder kan få succes med B2B e-handel nemmere og hurtigere.
Forløbet hedder Espresso M, og det var fundamentet for vores arbejde med Tvilum. Med Espresso M fik Tvilum 10 års erfaring med B2B e-handel på 6 måneder.
Resultat
Tvilum matcher kundernes digitale forventninger
Tvilum gik live med fase 1 i februar 2021. Med lanceringen kan Tvilums mange kunder for første gang nogensinde gå på opdagelse i det imponerende produktsortiment og finde lige præcis de produktdata, de har brug for. Arbejdet er afgørende for Tvilums fremtidige digitalisering og evne til at imødekomme kundernes digitale behov. På den måde understreger Tvilum sin position som en moderne og førende leverandør af plademøbler, som kunderne kan regne med. Fase 2 forventes at blive lanceret i efteråret 2021.
Hvad er næste skridt for Tvilum?
Næste skridt for Tvilum er at lancere selvbetjening for forhandlere (fase 2). Arbejdet er godt i gang og vil være med til at udvikle Tvilums digitale liv og forretning.
Kunde
Branche
Møbler
Løsning
Globalt website med 2 sprogversioner
Platform
CMS og e-handelsplatform: Dynamicweb
PIM: Perfion
Integration til Axapta og Perfion PIM
ERP: Axapta
Ydelser
Digital strategi, Design, Integration, Teknisk implementering
Vil du også have succes med B2B e-handel?
Så er det Brian, du skal tale med. Det koster ingenting, og du risikerer højst at få et godt råd med på vejen.
Brian Mikkelsen
CSO / E-handelsspecialist
