Få succes med din B2B webshop
5-trins guide
Læsetid: 10 minutter
Flere B2B-virksomheder digitaliserer deres salgskanaler og etablerer webshops. Måske er du selv hoppet med på vognen eller overvejer det?
I så fald bør du læse vores 5-trins guide til at bygget et solidt fundament til at få en succesfuld B2B webshop.
1. Forstå hvorfor du som B2B-virksomhed bør sælge digitalt
I en undersøgelse fra Dansk Industri står B2B-salg for 63% af de adspurgte virksomheders samlede omsætning i 2021.
Ser man på størrelsen af B2B webhandel, er der helt sikkert noget at hente:
I Danmark udgør omsætningen fra B2B-websalg ca. 228 mia. kr. mod blot 137 mia. kr. fra B2C-websalg.
En anden undersøgelse fra Dansk Industri viser, at 60% af de spurgte virksomheder mener at udvikling i B2C online handel har en afsmittende effekt på den professionelle indkøbsadfærd og B2B-websalget.
78% af indkøbere i danske virksomheder siger, at de køber ind via B2B webshops.
Vender vi blikket mod udlandet, udgør det globale B2B-websalg 6.64 trillioner amerikanske dollars!
Om du sælger til danske eller udenlandske B2B-virksomheder, ligger der allerede et kæmpe potentiale i at digitalisere dine salgskanaler og få en B2B webshop.
Men før du kaster dig ud i et B2B webshop-projekt, skal der være styr på om din organisation er klar til den digitale omstilling.
Få styr på organisationens digitale parathed før du kaster dig ud i et B2B webshop-projekt
Når B2B-virksomheder går igennem en større digitalisering er det lige så vigtigt at få helt styr på den digitale transformation, som organisationen skal gå igennem.
Det betyder i grove træk, at du skal være sikker på, at data, viden og erfaringer deles intelligent mellem afdelinger, systemer og mennesker i din organisation.
Sagt på en anden måde, så indebærer digital transformation at både menneskerne, processerne og teknologierne i organisationen i samspil generer værdi for virksomheden.
Du skal sikre dig at menneskerne, processerne og teknologierne i din organisation spiller sammen for at kunne levere den bedst mulige webshopoplevelse for dine B2B kunder
For at du kan få succes med din B2B webshop er det vigtigt at din organisation er gearet til at kunne arbejde med digitalt salg.
- Din salgsafdeling skal kunne benytte de nye adfærdsdata fra digitale fodprint på din webshop, så de bedre kan sælge til kunderne.
- Din indkøbsafdeling skal bruge den større mængde salgsdata til at lave bedre forecasts på, hvor meget og hvad de skal købe ind i fremtiden.
- Dine forretningsudviklere bør udvikle nye digitale værdiskabende koncepter baseret på dine kunders brug af webshoppen.
Der findes mange andre eksempler på, hvorfor digital transformation er et vigtigt element, når du digitaliserer dele af din organisation.
2. Vær sikker på, at din B2B webshop har værdiskabende features
Vores bud på de vigtigste B2B webshop features
- Produktsider med produktinformationer
- Kategorisider med filtrerings- og sorteringsmuligheder
- Search bar til hurtig lokalisation af produkter
- Kurv og et brugervenligt checkout-flow
- Kundeportal med login til B2B-kunderne
- Mulighed for at redigere kundeoplysninger i kundeportalen
- Ordreoversigt med ordrehistorik og åbne ordrer
- Genbestillingsfunktion for gennemførte ordrer
- Oprette favoritlister
- “Sales quotes” – lad dine sælgere give kunderne tilbud direkte i B2B webshoppen
- “Easy order”- tilføj flere produkter til kurven ad gangen
- Se og download tidligere fakturaer
- “Notify me”-funktion, når udsolgte varer kommer på lager igen
- Prisgrupper og kundegrupper – styr hvilke priser og produkter der skal vises på shoppen
- Integration til evt. ERP, PIM og CRM-system
Der findes flere fede og værdiskabende funktioner til B2B webshops. Det her er dog de funktioner, som mange af vores kunder får implementeret først som standard – derefter bygger vi løbende på med nye funktioner.
Det er for at sikre, at hver funktion giver maksimal værdi for forretningen, så B2B-løsningen ikke bare “drukner” i features!
3. Optimer dit kundecenter og giv kunderne værdifulde redskaber, som kan øge salget
Det samler data og historik på dine kunder ét sted.
Det giver dine kunder et bedre overblik og en bedre brugeroplevelse på din B2B webshop.
Derudover vil det også kunne aflaste din kundeservice-afdeling, da kunderne får flere værktøjer til at hjælpe dem selv.
Vis de rette data til dine kunder med live integration til dit ERP-system. Giv dem et samlet overblik, så de undgår at skulle i kontakt med kundeservice - de sparer tid og du sparer penge!
Vi anbefaler mange af vores B2B kunder at bruge Dynamicweb CMS eller Umbraco. De har mange værdifulde B2B-funktioner "out-of-the-box".
Et kundecenter eller B2B portal kan give dine kunder mulighed for at få adgang til alt lige fra kundeinformation og ordrehistorik til favoritlister og kontoudtog
I kundecenteret på B2B webshoppen kan kunderne f.eks. få adgang til
Min konto
Her kan kunden se, hvilke informationer, som du har registreret på dem – adresse, kontaktinformationer, kundetype, osv.
Her kan de også selv administrere deres password og login til kontoen på webshoppen.
Mine ordrer
Her får kunden overblik over gennemførte ordrer, hvor de kan se detaljer på, genbestille, printe eller e-maile ordren.
Ordreudkast
Her kan kunden se de ordrer, som er gemt som udkast og færdiggøre dem senere.
Favoritlister
Giv kunden mulighed for at gemme produkter på forskellige favoritlister. Det kan f.eks. være brugbart, hvis en kunde køber mange af de samme produkter.
Faktura, kontoudtog, levering mv.
Her har kunden mulighed for at se deres fakturaer, kontoudtog og andre informationer der er opbevaret om dem i dit ERP-system.
Du kan også give kunden mulighed for selv at vælge leveringsadresse og fakturaadresse i kundecenteret.
FAQ-afsnit
Her kan du give dine kunder hjælp til selvhjælp og aflaste en eventuel presset kundeserviceafdeling.
Eksempel på et kundecenter, som vi har lavet for vores kunde Svendsen Sport
Favoritlister - gør det nemt for dine B2B-kunder at lave tilpassede bestillingslister
Gør det nemt for dine brugere at oprette forskellige favoritlister med produkter. Det kan f.eks. være værdigivende, hvis nogle af dine kunder har faste bestillinger af udvalgte produkter.
Det kan være brugbart, hvis man f.eks. indkøber kontorartikler til flere forskellige afdelinger i sin virksomhed. Så kan den indkøbsansvarlige bare oprette favoritlister for hver afdeling (bogholderiet, salgsafdelingen, osv.)
Med ét klik kan de tilføje alt på listen til kurven og hurtigt gennemføre købet!
Hos Philipson Wine kan deres kunder oprette favoritlister og se dem i kundecenteret
"Easy order" - tilføj hurtigt flere produkter til kurven ad gangen
Gør det nemt for dine B2B kunder at få et overblik over alle produktvarianter (farver, størrelser, materialer, osv.) med “Easy order” og derefter tilføje dem til kurven.
Hos Svendsen Sport kan B2B kunder vælge antal for hver variant og tilføje det til kurven uden at skulle besøge produktsiden.
Det er en smart feature for specielt de kunder, som bestiller ofte fra B2B webshoppen.
Vi har sammen med Svendsen Sport udviklet en “Easy order”-funktion, der giver kunderne et hurtigt overblik over alle produktvarianter og kan tilføje direkte til kurven
Ordreudkast – lad dine kunder gemme deres kurv og gennemføre den senere
Giv dine B2B kunder muligheden for at gemme deres kurv som en “draft” eller et ordreudkast. Så kan de finde den inde på deres kundecenter og færdiggøre den senere.
I kundecenteret bør dine B2B kunder også kunne gemme deres kurv, som en “draft” eller et ordreudkast
4. Træn dine kunder i at udnytte potentialet i din B2B webshop
For at lykkes med din B2B webshop er det vigtigt at have dine kunder med på sidelinjen, når der skal udvikles features og koncepter til den.
Det er trods alt dem, som skal bruge webshoppen.
Derfor anbefaler vi at afholde workshops, lave tutorials eller andet undervisningsmateriale, som kan træne og guide dem i at udnytte funktionerne i din B2B webshop.
Vores erfaringer er, at en simpel video med screen recording af de vigtigste funktioner i din B2B webshop kan hjælpe med at forklare værdien for dine kunder.
Det er også en god ide løbende at indsamle feedback fra dine kunder, så du kan justere brugerfladerne og give dem en værdifuld webshop-oplevelse
For husk: En B2B webshop er aldrig et færdigt projekt! Det skal løbende optimeres og gøres effektivt i takt med at dine brugere ændrer adfærd! - det er ikke meget anderledes fra B2C-websalg.
5. Vælg de integrationer som booster din B2B-forretning
Dan dig et overblik over, hvilke systemer du bruger til at opbevare og bearbejde data på kunder, produkter og økonomi. Få styr på de processer, der indgår i din virksomhed, når der drives salg til B2B kunder.
Her kan det være en god ide at tegne flowet af data mellem de forskellige systemer og afdelinger i organisationen. Det kan være et godt værktøj til at identificere områder, som kan optimeres ved at lave systemintegrationer.
Når du har gjort det, bør du få et overblik over om, der forekommer mange manuelle processer. Hvis der gør det, så vil det muligvis give mening at kigge på integrationer til PIM, ERP, CRM eller Business Intelligence.
NOTE: Det er ikke alle virksomheder, som vil have gavn af at integrere til alle nævne systemer. Det afhænger i grove træk af din virksomheds digitale modenhed og om integrationen mellem webshoppen og systemerne vil generere værdi for virksomheden og dine kunder.
Fordelene ved at lave integrationer til din B2B webshop er
- At du får mere konsistente data og en bedre datakvalitet
- At du får nemmere ved at håndtere priser og lagerstatus
- At du udveksler korrekte ordreinformationer mellem B2B-shoppen og dit ERP-system
- At du slipper for at vedligeholde produktdata i flere forskellige systemer
- At du generelt forbedrer kundeoplevelsen på shoppen
- At du vigtigst af alt minimerer antallet af manuelle processer og arbejdsgange
Opsamling
Punkterne i dette indlæg kan ikke alene sikre dig succes med din B2B webshop – det kræver også løbende justeringer ift. hvordan dine kunder bruger webshoppen.
Men de kan give dig en overordnet ide om, hvad der som standard bør være styr på for at kunne få en succesfuld B2B webshop.
De ting vi har listet, er mange af de områder, som vi kan se, der hjælper vores egne kunder med at opnå succes på deres B2B webshop.
Har du spørgsmål, så tøv ikke med at tage fat i os - vi kan helt sikkert hjælpe dig med dit B2B webshop-projekt.
Vil du vide mere?
Så har Brian meget mere at fortælle om, hvad en B2B-webshop skal kunne i dag. Og hvordan du sikrer dine B2B-kunder en god digital købsoplevelse.
Brian Mikkelsen
Salgschef
+45 26 89 43 04
bm@co3.dk
